24 by Para el tutor moderno, la alimentación ha dejado de ser meramente un acto rutinario. Se ha transformado en un elemento activo de prevención y de bienestar general para la mascota. Las principales marcas de alimentación catalogadas como premium han respondido a esta exigencia, enfocando sus estrategias en ingredientes que poseen un alto valor biológico y en la creación de fórmulas que ofrecen beneficios específicos y bien definidos, tales como mejoras en la salud articular, la digestión, el estado de la piel o el fortalecimiento del sistema inmunitario. Los avances más recientes en el campo de la biotecnología han sido fundamentales para este desarrollo. Estos progresos permiten la formulación de elementos como las proteínas hidrolizadas, los prebióticos y diversos complejos antioxidantes, componentes que contribuyen a mejorar sustancialmente la eficacia de las dietas ofrecidas. Sostenibilidad y coherencia ambiental De manera paralela a la sofisticación científica, se observa un aumento en la sensibilidad ambiental del sector. El discurso de la sostenibilidad ha integrado la incorporación de ingredientes innovadores como las proteínas de insecto, junto con fuentes vegetales y el uso de envases reciclables. El profesional debe considerar que la elección de ingredientes éticos y de procesos productivos que generen un bajo impacto ambiental refuerza la reputación del sector. Esto es vital, ya que el cliente actual busca una coherencia absoluta entre la nutrición que ofrece a su mascota y la responsabilidad medioambiental del producto que adquiere. El conocimiento como valor diferencial En el marco del nuevo contexto del canal especializado, el conocimiento técnico se ha consolidado como el valor diferencial más potente. La oferta de productos es cada vez más amplia y compleja. Además, el consumidor actual dispone de mayor acceso a la información. En un entorno de competencia creciente, las marcas ya no solo rivalizan por la calidad de sus productos, sino también por la credibilidad que proyectan. En este contexto, el asesoramiento técnico emerge como una herramienta esencial para transformar una simple venta en una relación de confianza duradera. El tutor de mascotas de hoy ya no se limita a realizar una compra de alimento; activamente busca orientación y necesita entender los fundamentos detrás de lo que le ofrece a su animal. Este cliente pregunta con detalle sobre la composición del producto, el origen de los ingredientes y las sutiles diferencias que existen entre una dieta catalogada como grain free y una hipoalergénica. También requiere saber cómo debe ajustarse la ración alimentaria en función de la edad específica de la mascota y su nivel de actividad física. Responder a esta batería de preguntas de manera adecuada y satisfactoria exige un alto nivel de formación, criterio profesional y una actualización constante del personal en el punto de venta. Los establecimientos que han implementado una estrategia de personal cualificado experimentan beneficios claros: no solo logran mayores volúmenes de venta, sino que también consiguen reducir las devoluciones de productos y, de forma crucial, aumentan la fidelidad de su clientela. Un cliente que ha recibido un asesoramiento de calidad confía en la recomendación que se le ha brindado y regresa al establecimiento. Esto ocurre porque percibe que detrás de la recomendación existe un conocimiento real y riguroso, y no una mera intención de carácter comercial. De ’vendedor’ a ‘consultor’ El rol del profesional que atiende al cliente en el punto de venta ha experimentado una evolución fundamental, transitando hacia la figura del consultor especializado en nutrición. Su función central ya no consiste simple5 CLAVES PARA UN ASESORAMIENTO TÉCNICO EFICAZ Fuente y elaboración: IM Veterinaria EL CONOCIMIENTO NUTRICIONAL ES HOY EL MEJOR PROGRAMA DE FIDELIZACIÓN DEL SECTOR FORMACIÓN CONTINUA Actualización constante en nutrición, patologías comunes y las nuevas tendencias del mercado. 1 2 3 4 5 ESCUCHA ACTIVA Comprender plenamente al tutor y sus preocupaciones antes de realizar cualquier recomendación. LENGUAJE CLARO Poseer la capacidad de traducir los conceptos científicos complejos en argumentos que sean fácilmente comprensibles para el cliente. SEGUIMIENTO POSTVENTA Es crucial registrar la evolución del animal, su peso y la respuesta observada al alimento recomendado. COORDINACIÓN CON VETERINARIOS Trabajar de la mano con la clínica para reforzar la credibilidad y la coherencia del mensaje sanitario.
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