IM VETERINARIA #17

55 im veterinaria Profesionalidad y valor añadido Ante esta situación, Lluís Rodrigo hace un llamamiento al canal especializado a trabajar, mucho, a hacerlo muy bien, y a espe- cializarse para ser muy profesional. Y es que este canal se está encontrando con nuevos actores que limitan su actuación. “ Por un lado, tenemos las tiendas online, algo que no vamos a poder evitar porque parece que va a más y afecta a todos los sec- tores, y por otro, están las grandes superficies de tiendas de ani- males, tipo Ikea, que también son competencia directa” . El res- ponsable de Ítaca se refiere a las cadenas megastore Kiwoko, Agrizoo, Verdecora… que cuentan con un amplio surtido de referencias, dando cabida a un número mayor de fabricantes y que están aumentando su número de establecimientos en diversos lugares. En este sentido, Lluís Rodrigo especifica que “ debemos com- petir aportando valor añadido, más servicios, asesoramiento al cliente, ofreciendo productos exclusivos, etc. ” Como ejemplo, se- ñala que en su empresa asisten a formaciones de las marcas que distribuyen para que “podamos a la vez formar a los vende- dores de las tiendas, es decir que el canal especializado no tiene solo que vender sino que asesorar y para esto se debe estar muy bien preparado”. Remarca que él no se limita únicamente a distribuir los pro- ductos, es inquieto, va a ferias nacionales e internacionales, “ pues no creo en la venta pura, debes dar algo más y si somos un canal especializado lo debemos demostrar ”. Lluís Rodrigo está al día de las tendencias, se recorre los puntos de venta para ver qué hacen y conocer tendencias “y muchas veces voy con clientes míos ”. Cree que es bueno, también, que tanto veterinarios como vendedores y gerentes de tiendas sal- gan de su área, de su tienda, y comprueben in situ cómo está el mercado para dar valor a sus clientes. “ El que no lo haga tiene todas las de perder, dada la competencia que tenemos” . En de- finitiva, reclama que la tienda debe profesionalizarse más. ción para perros y gatos son distribuidores de la marca Gosbi; en alimentación hú- meda de perros y gatos, Gos- bi, Alpha Spirit y Forthglade; y en alimentación de pájaros y roedores, aunque ha visto una reducción en cuanto a alimentos para pájaros, distri- buyen la marca Kiki. Mientras que en accesorios distribuyen Hunter y Freedog; en arenas de gato, Gatuna y DEL +; para snacks para perro y gato DEL +, Alacamina y Hobbit Alf; y en farmacológicos, biológicos y fun- gibles colaboran con la empresa Samaniego, de La Rioja. La alimentación supone un 70% de la facturación total de la em- presa, la farmacología un 20% y en accesorios, un 10%. Balance y objetivos En Ítaca han visto un crecimiento importante durante el 2018. “ Este 2018 aumentaremos nuestra facturación un 25% más en comparación con el anterior, hemos visto crecimientos destaca- bles en la empresa, en comparación con otros años”. Entre los objetivos de Lluís Rodrigo para su empresa está mantener este crecimiento sostenido . “No pretendemos crecer, porque la zona que abastecemos no es muy grande y no tengo intención de ir a otras zonas”. Tiene claro que se trata de cubrir muy bien su área , “siempre de forma profesional para que el cliente se sienta cada vez más cómodo trabajando con nosotros y con los peque- ños distribuidores”. Adaptarse a un mercado cambiante A pesar de los incrementos en la distribución de productos para mascotas, el gerente de Ítaca ve el futuro algo incierto y complicado. “Creo que el futuro de la situación del mercado de la distribución pasa por una concentración en grandes empre- sas distribuidoras ”. Especifica que ello es porque el mercado cambia y, tal como se ve en otros países de Europa, donde muy pocas empresas concentran todo el sector, “ también veremos esta tendencia en España ”. Comenta que los clientes quieren un solo proveedor a quien encargar todos los pro- ductos de golpe y no tener que hacer varios pedidos a em- presas distintas. Todo ello sumado a que algunas empresas y tiendas hacen la venta directa a las marcas, “saltándose la figura del distribuidor, por lo que debemos ser muy competitivos”. “Debemos competir aportando valor añadido, más servicios, asesoramiento al cliente, ofre- ciendo productos exclusivos “ “Creo que el futuro de la situación del mercado de la distribución pasa por una concentración en grandes empresas distribuidoras”