Cómo un veterinario debe gestionar sus precios y hablar sin tapujos de ellos con el cliente

La compañía aseguradora SantéVet ha traído hasta Iberzoo+Propet un taller dinámico sobre las claves para perder el miedo a hablar de dinero y valorar en su justa medida los servicios que se realizan dentro de una clínica.

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La compañía aseguradora de animales de compañía, SantéVet, ha conseguido atraer la atención de multitud de profesionales en su taller (realizado junto a Vetfamily) del Aula Veterinaria de la feria del sector veterinario, Iberzoo+Propet, que se celebra desde este jueves y hasta este sábado en IFEMA Madrid. Aunque se denominó ...

La compañía aseguradora de animales de compañía, SantéVet, ha conseguido atraer la atención de multitud de profesionales en su taller (realizado junto a Vetfamily) del Aula Veterinaria de la feria del sector veterinario, Iberzoo+Propet, que se celebra desde este jueves y hasta este sábado en IFEMA Madrid. Aunque se denominó `5 claves para mejorar la gestión de precios en tu clínica´, en realidad fueron unas cuantas más las que se encargaron de ofrecer Miguel Ángel Díaz (Pancho), director en New Way Coaching y Pere Mercader, director de Veterinary Management Studies.

Quizá los precios sean uno de los asuntos en el día a día que más incomode al veterinario. Díaz ha lanzado esa cuestión al auditorio: "¿Por qué cuesta hablar de dinero para el veterinario?". Porque no sabemos", ha zanjado. De ahí que haya aconsejado a los profesionales que una vez se dice el precio que ha costado un servicio, lo mejor es "regalar esa pausa al cliente" para que lo interiorice.

Porque aunque a los clientes "les incomoda hablar de dinero, sí, quieren hablar", ha continuado. No consiste en que el propietario de la mascota perciba al profesional como "comercial", y por eso es tan importante desarrollar habilidades comunicativas. Si hay un proceso de comunicación que fluye, "es más fácil".

Si no, puede ocurrir lo que los resultados de varios estudios determinaron y que Díaz ha compartido durante esta sesión de Aula Veterinaria. Por una parte, hasta el 53% de los clientes de dicho estudio aseguraron que los costes eran mayores de lo que esperaban. "¿Por qué? Porque no se había hablado de dinero con el cliente o se había hecho de forma incompleta. No hablar de dinero o hablar mal no es una buena opción". De ahí que, según Díaz, del 80 al 85% de las quejas en clínicas vienen derivadas de "problemas de comunicación".

Otra de las grandes amenazas para las cuentas de una clínica son los descuentos, que Mercader ha calificado como "el asesino silencioso". Distorsionan tanto las cuentas de la clínica, que hasta el 76% de los tickets que se generan en una clínica son con importes menores a 50€, mientras que el 22% van de 50 a 200€ y el otro 2% de tickets superan los 200 euros. No obstante, y a pesar de todo, "los mayores de 200 euros tienen un 20% del peso en la cuenta total del negocio".

Si el precio objetivo importa, también lo que aprecia el cliente por el servicio del veterinario. Como ha ejemplificado Mercader: "Al final alguien que tiene un precio medio en su clínica de 250 euros por paciente, quizá es visto como una peor solución que el que cobra 600 euros. Consiste más en la balanza, en lo que tú das y lo que tú cobras por eso".

"Intenta olvidar los costes y quédate con la impresión del cliente. Si este cree que vale más de lo que tú le das, ya está", ha sentenciado Mercader.

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"Un cliente asegurado vale por dos"

La compañía francesa ha estado representada por Cristina Bosch, Business Developer & Customer Team Manager de SantéVet. Precisamente ha sido ella la encargada, junto a Jean-Christophe Vullierme, director de Estrategia Veterinaria de SantéVet, de presentar la compañía ante el público.

"¿Por qué debería tener seguro una mascota? Para poder acudir al veterinario cuando lo necesite. Para el propietario permite afrontar todos los gastos que surjan por problemas con su mascota", ha comenzado Bosch.

SantéVet nació centrada en reembolsar los gastos veterinarios de las mascotas cuando han tenido una enfermedad o accidente a propietarios. Sin distinción de razas de perros o gatos, en 48 horas se reembolsa el dinero de la atención veterinaria, se asegura a estos animales "durante toda la vida ante enfermedades y accidentes que puedan tener".

Para el profesional, no hay un precio que imponga SantéVet, ha explicado Bosch. Y además para la clínica "un cliente asegurado vale por dos".

Por último, ha señalado que los tratamientos veterinarios también se reembolsan. Como ejemplo ha indicado que "un medicamento crónico va a estar reembolsado durante toda la vida".

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