Antes de entrar en materia, definamos qué queremos decir con "vendedor". A menudo escuchamos la frase "yo soy veterinario, no soy vendedor" y quienes la pronuncian creo que no están en lo cierto, ya que creo que lo correcto sería decir "yo soy veterinario y vendo servicios sanitarios para animales". Todos vendemos: los abogados, los arquitectos, los panaderos, los médicos... todos. La venta no es más que cubrir una necesidad despertada en el consumidor y todos tenemos necesidades que cubrir. Dicho esto, producto o servicio, cada negocio vende y para vender hay que estar preparado y más cuando desde ya hace años la influencia del mundo digital en el mundo físico tiene un peso muy importante en la decisión de compra del consumidor. Es por ello que, en la clínica veterinaria, todos los miembros de un equipo deben prepararse y formarse en el mundo físico y en el digital con el fin de utilizar las herramientas que éste último nos brinda, Internet y redes sociales, para poder contactar con el cliente y cerrar ventas, que en el caso del sector que nos ocupa, significa la visita del cliente con su mascota a nuestra clínica y su relación con nosotros a lo largo de la vida de la mascota.

Cuando sólo teníamos el canal físico para la venta, las habilidades de negociación, orientación al cliente, orientación al resultado, capacidad de comunicación, buena escucha, y empatía eran la clave del éxito de nuestro trabajo como vendedores y prescriptores. Sin embargo, la entrada del mundo digital hace que esas competencias no sean suficientes y, además de éstas, debamos desarrollar otras como: conocimiento profundo del uso de Internet y las redes sociales como herramienta de ventas. A esa combinación entre la venta física y la digital es lo que llamamos "Venta 4.0". Para entender de dónde viene el 4.0 podemos resumir la evolución de la venta de la siguiente forma:

• Venta 1.0: El trueque es la primera forma de intercambio mercantil.

• Venta 2.0: Industrialización del proceso de fabricación y mejora de las redes de distribución y comunicación. Empieza la competencia entre distintos fabricantes.

• Venta 3.0: Ya no se vende todo lo que se produce. Hacen falta profesionales para dar salida a la gran cantidad de productos diseñados por los fabricantes de la época. Los departamentos de ventas se incorporan a la empresa, siendo una parte vital de la misma.

• Venta 4.0: Se hace necesario un nuevo tipo de profesional de las ventas. El comercial o el prescriptor tienen que incorporar conocimientos de las herramientas tecnológicas y estar presente en la web y en RRSS.

Podemos afirmar, sin miedo a equivocarnos, que para las clínicas veterinarias ya no es una opción sino una obligación fortalecer su equipo en competencias digitales.

Antes de lanzarnos al mundo 4.0 debemos tener en cuenta las competencias que debemos tener y desarrollar y para eso necesitamos planificar.

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